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小程序賺錢之2B參考:核心是你能找到多少個場景

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-05-09  瀏覽次數:38
核心提示:圖片來源圖蟲:已授站長之家使用聲明:本文由站長之家內容合作伙伴見實公眾號授權發布。這篇實錄,見實建議先收藏再細細讀。因為非常詳盡且具體地提及了2B領域中如何利用小程序提升收入的策略、方法,以及背后的思考

圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

聲明:本文由站長之家內容合作伙伴見實公眾號授權發布。

這篇實錄,見實建議先收藏再細細讀。因為非常詳盡且具體地提及了2B領域中如何利用小程序提升收入的策略、方法,以及背后的思考總結。尤其最后部分的總結,讀來受益匪淺。

見實在排列“小程序賺錢”這場直播時,列了很多優秀的嘉賓名單,但其中一個必請的對象之一,就有點米科技CEO、 2 號人事部創始人焦學寧。

焦學寧是最早騰訊打開開放大門后接入的合作伙伴之一,迄今已超 8 年。他對騰訊和“社交”、“關系”的理解程度,甚至遠超我們之上,遠超很多騰訊員工之上。小程序出來后,焦學寧也運用小程序獲得了收入上的極大提升,用他的話說就是:

從去年數千萬到今年整個互聯網+周邊做到將近一個億。

在這個長達 40 分鐘的直播分享中,焦學寧細細提及了自己的產品是怎么理解和思考、最終運用小程序帶來收入的產品策略,也提到了最大的坑(不能用流量思維來運用小程序),提到了他對今天環境的三個理解。

尤其是見實在梳理到“壁壘比規模更重要”、小程序的“輕”時,突然聯想到很多曾經做過的深度訪談。今天業界實際上極大忽略了許多根本性的信息,而深刻認知到這些的人,都延展出了很強的產品。但這些信息真是不能在這里再詳細展開了,讓我們后續整理發文吧。

這些構成了我們必請焦學寧的原因——我們事前就十分熟悉他,知道他是有料有干貨的人。也是開頭認真建議深讀+收藏這篇文章的原因,更建議和團隊小伙伴們一起讀一讀+討論。

好吧,一起回到那場見實直播馬拉松中去,和 12 位CEO一起聽聽他們怎么試探的小程序掙錢術,尤其是焦學寧詳細分享的如何在2B領域通過小程序提升收入的那些招和思考。以下是當時實錄及視頻回放:

大家好,我是點米科技CEO、 2 號人事部創始人焦學寧,這是我第一次做直播。 2 號人事部是一款即租即用的HR效率軟件,簡單來說就是一款管理的云軟件,跟別人不同的地方是我們嫁接了小程序,短短兩年時間已有 60 萬家企業在用這個產品,通過小程序每天管理了 100 多萬員工。做這款軟件過程中和小程序發生了很多有趣的化學反應,今天跟大家聊的就是這些,怎樣把小程序引入到2B企業服務中去。

其實我們是從失敗開始的,我自己是一個連續創業者,做了十幾年互聯網,從PC互聯網到移動互聯網一直在做。一開始也是流量思維:可以用一款小程序去帶動目標人群流量,讓他們留存和傳播?小程序的擴散也包含品牌露出,是不是可以直接變成轉化,賺到錢?估計今天很多聽眾也會有類似思維,也許在2C領域可行,但在2B領域會慘敗。

我做第一款吸引流量的產品叫HR之王,專門針對企業HR人士,當時這個概念有點像流行過“頭腦之王”。

我們設計了很多有趣的問題,讓HR通過一個小程序去回答,去PK和得分,希望大家能夠傳播,當時理想很豐滿,想著針對垂直目標人群,如果他們玩起來并把這個傳播出去,我就可以獲得更多用戶,設計的問題也都和專業相關,我就可以往產品里靠攏,無論是品牌露出,還是最終轉化可能都是贏的。但事實證明小程序干這些事方面,尤在2B領域完全不靠譜。

因為道理很簡單,小程序不利于留存,天生屬性是即用即走,B端銷售轉化也不適合,因為采購的決策者和使用者是分開的。

考慮到這兩點,我們前期努力最終失敗也就明白原因了。這個過程中,我們開始反思是否可以找到一個方法或產品、或角度,讓小程序這兩個“不利于”變成“有利于”。

第一個不利于是“不利于留存”,因為即用即走,但即用即走是否可以從一個不好的地方變成好的地方?

比方說作為一個企業用戶,想用時隨時唾手可得,不用去下載APP,不用去注冊等。不利于B端的銷售轉化,是否可以把銷售轉化過程和小程序本身價值分開,創造出一種不同的場景?這個就是我們當時的考慮,也是“ 2 號人事部”及系列小程序最終去實現的。

怎么實現的?其實最核心是我們抓住了兩個點,一個叫做場景,一個叫做關系。以前大家做小程序,尤其是C端做小程序往往是流量思維,有足夠的流量后再從流量里找場景,然后再想辦法實現這個場景下的轉化。但2B企業要反過來,讓場景找到人,不用考慮留存,只要這個場景用小程序是最順利、最方便。場景找到人,人的體驗最好。

另外一方面是關系。如果此刻看見實直播的聽眾里有做企業服務的,就知道企業內部的管理鏈在產品中體現是一件非常困難的事情,有很多權限、很多邏輯在里面。如果用APP或者說SaaS軟件承載都很辛苦。但小程序天然帶著微信身份,天然帶著用戶ID,如果我們個人ID和你在企業中的身份屬性無縫地結合好,那么這種關系在小程序中使用起來就會非常順暢,會帶來意想不到的效果。

我用一些具體例子來說說如何尋找到一些場景,來統一管理者和員工每天的工作,以及他們的關系。我們自己做了一個案例,叫做“HR小王的一天”:

早上九點HR小王到公司樓下,打開小程序進行考勤打卡,這是典型的一個場景。很多公司也會說我給員工進行考勤打卡,也可以用手機,也可以下載APP來做這個事情,沒錯。但對員工來說需要去下載一個APP,需要去注冊,付出成本更多。而且身份本身在企業中已經留存了,那為什么不可以用小程序來做這個事呢?

再問一個問題:打卡是為了考勤嗎?沒錯,打卡是為了考勤,但考勤是目的嗎?考勤不是目的,考勤只是一個為了收集你出勤的情況,好進行薪酬和績效計算。

所以薪酬和績效計算才是最終目的,如果僅僅是一個考勤打卡的APP或小程序,脫離了后面這個場景和數據,就無法真正地滿足到用戶需求。所以我們的做法是:任何一個員工只需下拉微信找到打卡小程序,打卡上班簽到成功,那么考勤記錄會自動同步到“ 2 號人事部”后臺,用于薪酬計算,邏輯在于后端的數據關系。

同樣到了九點半,一個HR要給一個新員工辦入職,大家都知道一個新員工到企業來上班的第一天基本上一個上午都消耗掉,各種手續辦理。為什么不可以用一個小程序來做這個引導呢?事實上我們就是這樣去做的,在員工入職前HR就把這個小程序直接以微信形式發給這個即將入職的員工,他可以在小程序上了解公司基本概況,甚至了解公司周邊吃飯的地方、上下班交通情況。把個人信息填進去,HR只需要在后臺審批通過,這個人來上班的第一天打印出來簽字即可以辦理入職。

入職是一個很高頻的場景嗎?顯然不是,無論對企業還是員工來說都不是,讓用戶去下載一個APP來做這個太重了,沒有意義。為什么不可以用一個小程序來讓入職變得更便利?所以這個地方我們又找到了一個場景可以去做小程序,而且同樣用戶關系也會沉淀在這里面,他入職以前是待入職員工,入職后是一個已入職員工,我們將怎樣管理他的信息,發工資、做考勤、做績效、員工檔案管理,這些就又留到后臺,用“ 2 號人事部”去實現。

第三個場景,十一點半鐘勞動合同開始簽署,新員工經過全國培訓,已經可以辦理入職了,最重要簽署一個勞動合約。如果一個初創公司——像我們今天在“見實”這樣,大家都在一個辦公室,簽勞動合約是一件很簡單的事(是的,見實就是一個辦公室,團隊只有 7 人)。

但很多企業,尤其有很多門店的那種服務型企業來說,員工往往在遠程,簽署勞動合同并不容易,如果能用微信把小程序推過去,打開就看到自己的合同,并且可以線上簽署,那么這又是一個明確的場景可以實現。

還有審批這個場景,最常見就是當你發起審批,審批人遲遲沒有回復時,大家最常見的動作是截屏發微信給他,催促說“老大能不能幫我把這一條東西加快審批?我在等著你最終回復”。為什么不可以用小程序呢?直接把這個審批用微信發給對接人,這人點開小程序直接審批就好。

這是我們想到的場景。所以我們做了這樣一個改變后,發現審批在企業中使用的速度非常快,甚至最夸張時一家企業一天就有一千多人開始接入到審批,這就是我們在設計的一個場景,微妙之處在于微信已經是大家日常工作的方式,每個人職業身份和個人身份通過小程序、通過“ 2 號人事部”其實已經無縫銜接在了一起。

招聘需求也是我們經常遇到的一個場景,我們還繼續假設:下午三點鐘HR接到了一個招聘需求,審批通過后到達這里,需要他去招聘一個市場人員,當開始啟動這招聘時,相關信息已用小程序形式推送到了需要知曉的同事那邊,可能有的同事開始準備辦公桌,有的開始采購電腦,而他開始簡歷篩選及聯合面試的人。聯合面試又是一個常見場景,用人部門要協助招聘面試,幫助HR篩選判斷。這樣的話HR就需要協調時間等細節,所有東西都會通過小程序逐級推送到相關人,包括日程安排。

這個場景也是一樣,我們做招聘不是為了招聘本身,而是為了幫助企業提高招聘效率,以及當新員工被錄取后,入職及進一步的員工管理。

我們還做了一個企業wifi小程序,最常見場景是當客戶上門時都會問wifi密碼,已經是必需品。最簡單做法是打印小程序二維碼貼在會議室,客戶來了后掃碼自動連上wifi。不需要告知密碼,還可以隨時替換修改密碼等,節省了很多時間。

連上wifi后自動跳出第一個頁面還可以是企業介紹、產品介紹。這個場景還可用于企業內部培訓會、會銷等場景。一切都是HR在后臺生成。還有交換名片這樣的場景也是一樣。都可以用小程序實現,由HR在公司的后臺設置好,全公司每一個人都自然就有了小名片,還可以做一定修改,交換了以后對方不僅可以添加你的號碼、一鍵撥打等常見功能,而且可以看到企業和產品介紹。

這些提到的每一個場景,其實都是場景在找人。如新員工入職是低頻場景,但考勤是高頻場景,員工每天都考勤。合同簽署是低頻場景,但審批是高頻場景。所以我們用一個又一個小程序,把工作的各個場景串起來,形成了工作閉環。

每個環節都不需要完整的APP來做,不然產品變得非常重,員工使用其中一些功能極少。但現在,每個功能和場景結合在一起,用這種方式讓員工即用即走,也讓“ 2 號人事部”做到了即租即用。

所以大家說怎么去賺錢,核心點是你能尋找到多少個場景,讓用戶在你的產品里,然再用它變成你賺錢的一個模式。

我們最終意識到用戶關系不是沉淀在單個產品里,而是沉淀在整個服務里,這點我想重復一遍,你用戶的關系不是沉淀在單個產品里,是沉淀在你的服務里。

所以如果大家在做2B領域,還在想用一個小程序產品就把用戶沉淀在里面,并且在上面實現大規模變現,我覺得這還是流量思維,可能不太適合2B。

剛才說了我們找到了場景,把員工關系通過微信無縫地映射到整個產品場景中。最終結果是什么呢?

我們發現,當找到很多工作場景,把用戶關系通過 2 號人事部、通過后臺SaaS產品在整個產品閉環中呈現出來,用完即走和高頻黏性這兩個本來不可調和的矛盾,在2B領域意外達到了完美的調和。因為對每一個小程序未必是高頻的和有黏性的,但考慮到各種場景,形成閉環后就形成了我們最美的狀態,用戶在每一個產品上都即用即走,用完就走,但最終把自己的關系和服務沉淀在這里,也必然會把收入和付費沉淀在這里。

所以,我們的核心是什么?就是激活微信中已經有的社交關系,然后用小程序去賦能管理。不僅提高企業人事管理工作效率,也提高員工工作效率,這是我們最終達成的目的。

有了這樣的場景和理解,收入本身就順理成章。大家可能問那你小程序怎么去賺錢?其實我們目前已有八個小程序,覆蓋了剛才說到的幾乎所有工作場景,但小程序全部免費。可是在不收錢的情況下我們實際互聯網收入,從去年數千萬到今年整個互聯網+周邊應該能做到將近一個億收入。

為什么呢?因為我把整個企業協同辦公場景抓住了,所以“ 2 號人事部”這款軟件以SaaS形式即租即用,它可以去收錢,但是用小程序去提供服務,收錢和服務這兩個東西要分開去考慮,不一定要在小程序上想辦法加碼讓大家付費,這個做法在2B領域相對狹隘了。

因為一開始我也跟大家說2B領域使用者和決策者是分開的,如剛才說的案例,HR只是產品使用者,員工只是中間某個功能的使用者,但最終買單的是企業來做這件事情。所以我們的策略是用小程序來激活員工,讓員工大量地沉淀在這個場景上,然后用員工推動企業使用我們的軟件,最終達成交易,形成我們的收入。

在這個過程中我們也有過一些其他收入機會,作為一個2B領域的玩家,遇到最多的機會就是做廣告。

有很多人跟我說,各種各樣需求都有,如能不能每天打完卡后,給員工推送一個面膜廣告,連續打卡多少天我就送一個什么禮品等,都愿意付錢。銀行也說能不能在工資條信息帶理財信息等等。我們考慮了后都沒有去做。它可以給我帶來收入,但為什么沒做呢?道理很簡單,它不能夠客戶、用戶帶來價值。如果我們一直在強調通過小程序和各種場景讓大家的效率更高,用起來非常爽,就不應該去考慮影響這個核心價值的方法去賺錢。

這里我再跟大家去分享一下這個關鍵點上的一些思考。如B端小程序壁壘到底在哪里?

過去大家認為規模比壁壘更重要。但我認為到現在,甚至說以后壁壘會比規模更重要

規模比壁壘更重要的時代是一個流量思維,每一個人小程序能不能搞一場爆品營銷,通過用各種方法,如免費也好、蹭流量也好,讓很多很多人用這個小程序,或知道這個小程序,哪怕他只用了一次都在所不惜。很多流量思維的朋友都是這樣去做的。但在B端領域用了再大成本讓他知道你,用你一次,但他不是決策者,沒有場景留存的時候,這些都沒有用。所以要有壁壘。什么叫做壁壘?我自己總結了三個方面的壁壘:

第一是場景的廣度。

以前誰流量越大品牌知名度就高。現在誰的產品接觸用戶場景多,誰的競爭力就越強。

舉個例子,我剛才說已經在做的八個場景,其實當然還有更多場景我沒說,因為今天不是來跟大家詳細說產品的,說的是我們的理念。任何一個場景以前都會存在著獨立玩家,比方考勤就有很多獨立玩家,不論硬件還是軟件。但它對我來說只是一個場景,這個場景背后蘊藏的不是場景本身,它不是目的。我們要把潛在需求下一步的東西找出來,只有這樣,場景掌握越多就可以有更大話語權。

第二是數據的深度,誰的場景越多,壁壘就越強,數據也是一樣。

誰的數據維度越多,深度越深,誰的價值就越高,如果你的數據維度僅有員工姓名、手機號碼、公司Title等,護城河就非常少。很難給這個企業和員工提供更多第三方服務。

不同數據維度加在一起可以給我們創造出很多新價值,過去大家用“ 2 號人事部”可能也覺得挺好,但對有些客戶來說還是沒有形成買單的充分理由,引入小程序后,不同小程序背后的場景和數據都直接和后臺打通,企業可以直接看到這些不同的數據維度,就可以創造不同價值和不同商業模式。為了這個開始買單。

第三個壁壘是理解輕量產品和輕量世界。

小程序是個很輕的東西,大家千萬不要用APP思維去做小程序,APP思維包括一定要有注冊、要有引子、要有其他功能場景。我們實際上是用一個矩陣形式,做多個小程序,每個小程序滿足客戶當時即租即用的那個點,重的地方在后臺。

也就是說,小程序在2B領域,應該前后端分離。前端越輕越好,要充分發揮小程序的“輕”,后端一定要有綜合性的東西,可以滿足購買人、使用人、設置人,各自不同訴求。我們是用前端小程序員工即用即走,后端用SaaS“ 2 號人事部”,HR或管理者擁有權限設置,可以做很多功能添加,用這種方法來實現最終的變現模式。

 

 
 
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