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天下苦流量久矣!

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-06-04  瀏覽次數:43
核心提示:圖片來源圖蟲:已授站長之家使用聲明:本文來自于微信公眾號 營銷老王”(ID:wltx-2015),作者Keny偉,授權站長之家轉載發布。最近,身邊越來越多的人都在談流量,和流量相關的交流會,烏泱泱都是人,你會發現,大家

圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

聲明:本文來自于微信公眾號 營銷老王”(ID:wltx-2015),作者 Keny偉,授權站長之家轉載發布。

最近,身邊越來越多的人都在談流量,和流量相關的交流會,烏泱泱都是人,你會發現,大家一臉懵逼,眼神中帶著渴望,一問,基本都是來找流量的。

對于流量,電商商家更為渴望,對于他們來說,流量多少都不算多,尤其現在各個電商平臺獲客成本越來越高,品牌方不停的關注抖音,快手,微信,微博等電商平臺外渠道,了解社交電商,社群電商,直播等私域流量構建形式,希望可以找到更多增量,提高銷售額。

整個大環境,流量越來越貴。這幾年,互聯網的創業思路是“先把流量吸過來,隨后再考慮變現的問題”,也就導致了互聯網流量的爭奪以燒錢為前提,最后不可避免的向巨頭求救站隊,加劇了流量匯聚在巨頭手里的速度,流量獲取成本只增不減。

以新零售為例

大家紛紛尋找流量洼地,抖音一條視頻可以吸粉幾十萬,一場直播可以賣貨百萬千萬讓電商人爭先恐后涌入新的平臺,希望可以趁著平臺紅利收割一波,復制吸粉奇跡。

其實,大家對于流量的焦慮,一直存在,在十幾年前的門戶時代大家就抱怨流量都被門戶網站吸走了,在搜索引擎時代抱怨流量都被有錢的品牌競價買走了,可每年都有一些超級app誕生,都有非常多的新品牌涌現,尤其這 2 年各種小眾品牌出現在大家視野,各種年入千萬過億的個人創業者不斷充斥著媒體的頭條。


1

流量是什么?


流量,就是消費者的注意力,是銷量的保證。

我們說流量,一定要聚焦于精準流量,尤其是對于以銷售為目的的電商商家來說更為重要。

舉個例子:

賣女性內衣的一個妹子,在抖音上錄制短視頻發布,秀身材,秀美胸,每天通過抖音加過來的粉絲都不少,但是內衣的銷售卻不見增長。雖然對于妹子來說,有持續的流量,但是基本都是男性,自然不會有銷售轉化。這樣的流量,再多也是沒有意義的。

不管是線上還是線下,相同的特點都是對于流量的需求。

在線下,商家喜歡在租金允許的情況下,找人流量高的地段,根據漏斗原則,流量越大,購買自己商品的人也會越多,決定線下商業體流量的最大變量就是周邊公共設施分布及商業體所處位置,人流量對應的租金費用就是線下商業體的獲客成本。

線上平臺與線下的區別在于:線下商業體的流量獲取是被動的,電商平臺對流量的獲取更為主動,因為線上流量是可以“采購”“互換”的,只要流量變現價值高于采購價格,持續的流量采購就是一筆劃算的生意,因此具有流量經營效率優勢的平臺可以不斷擴張規模邊界,鞏固龍頭地位。


2

電商流量史


電商平臺對于流量的需求史,其實就是 20 年中國互聯網的一部流量簡史。

以阿里為例, 2000 到現在將近 20 年時間,流量的主導方從門戶網站延續到搜索引擎、社交應用、內容社區,阿里始終沒有處在流量大潮的中心位置,流量的獲取和運營就是阿里重要的課題,也造就了阿里和電商商家牛叉的流量研究和獲取能力。

1、門戶時代:

在門戶時代,門戶網站是最大的流量入口,搞定門戶網站,就幾乎是搞定了互聯網流量。

很多 90 后,可能對易趣網這個名字非常陌生,可在 2003 年,它卻是國內C2C電商平臺的龍頭,由美國eBay投資,牛X哄哄。

2003 年淘寶網上線,當年淘寶市場份額僅7.8%,而易趣高達90%以上,易趣仗著有錢,與新浪、搜狐、網易等門戶網站簽訂排他廣告協議。以我的老東家新浪為例,網絡廣告收入從 03 年 2000 萬美元飆升至 05 年 8145 萬美元,年化增速高達48.8%,同期搜狐和網易的網絡廣告收入年化增速高達72.3%與91.8%。

慶幸的是,03- 05 年除了門戶網站流量以外,還活躍著大量的個人站長。淘寶出奇招,大量采購個人站長碎片化流量,同時實行對賣家免費的策略,保障了淘寶網持續流量來源,在 2005 年市場占有率達到70%,成功實現了對易趣網的反超。

2、搜索時代:

信息過剩,大家開始了對搜索引擎的依賴。 2006 年開始百度連續多年日均IP量排名占據榜首。阿里巴巴收購雅虎,希望可以在搜索端發力,無奈各種原因,收購后的雅虎并沒有達到預期。

08 年百度上線了自己的電商平臺“有啊”,希望形成流量入口到流量收割變現的閉環。

但是百度重心集中在了前端的用戶界面和流量優化,并沒有構筑對于電商至關重要的商家工具、物流標準、評價體系、倉儲等配套設施,不到 3 年,“有啊”在與阿里的競爭中落敗。

在和百度的流量爭奪中,阿里也在積極掌握主動權。

07 年阿里媽媽上線,類似百度的廣告聯盟產品,連接商家和中小網站,實現流量變現,聚少成多,擺脫對百度搜索流量依靠。

08 年阿里針對流量動作不斷:停止百度全平臺投放,淘寶網正式屏蔽百度搜索,淘寶和阿里媽媽合并,通過媽媽手里的中小站點進行流量補血。上線淘寶客平臺,幫助淘寶賣家對接個人推廣商品,按照成交賺取cps傭金,將流量利用發揮到了極致。

搜索時代,阿里通過淘寶聯盟和淘寶客平臺進行外部獲量,品牌商家通過淘寶直通車、鉆展以及其他運營技巧獲取淘內流量。那時候僧少粥多,付費+免費的流量也就成就了很多創業者在淘寶上挖得第一桶金。

同時涌現的還有各個地方的信息港、BBS、博客等。而對于有錢的品牌來說,這個時代是比較好的時代,那時候大家對廣告的免疫力還比較低,搜索流量也不貴,精準流量獲取成本也很低,SEO、SEM非常吃香。不像現在,流量價格居高不下,精準流量又貴又不好買,消費者對廣告越來越排斥,轉化率越來越低,導致如今很多創業者,在創業初期,不僅要有流量思維,還要有品牌思維。

3、社交時代:

09 年微博出現,以風暴一樣速度席卷中國互聯網,四大門戶、百度、鳳凰網、人民網都加入戰場,隨后團購引發千團大戰。正是在這個階段,讓很多創業者對于流量的渴望達到瘋狂的程度。

阿里人一直有個社交夢,雖然想和微信pk的“來往”沒有做起來,但是投資了新浪微博、陌陌等,尤其新浪微博在流量上幫了阿里大忙。

對于電商商家來說,微博的出現,讓他們看到了機會:

1、不但可以產品曝光,最還可以吸粉,最終在電商平臺變現;

2、內容的創作門檻變低,不用長篇大論, 140 字就可以發布;

3、通過微博付費產品或者KOL投放,獲取精準流量變得更加容易;

4、實現和用戶的直接對話,了解用戶聲音;

雖然微博出現已經 10 年,但目前微博上變現效率最高的方式仍然是電商。 2018 年微博賦能內容作者的收入達到 286 億,電商變現高達 254 億,網紅經濟模式就是社交與電商平臺合作的典型案例:微博在完成前端獲客,電商平臺完成流量變現。

今年上市的如涵,就是最成功的的網紅經濟的代表。

4、內容時代:

17- 18 年,人口紅利結束,流量市場的主導者由社交產品轉向了內容產品,搜索流量、社交流量、內容流量并存。抖音,快手,小紅書,微信公號等內容渠道快速增長,大家不再盲目追求增量,如何進行存量運營成為電商商家必備技能,倒逼商家具備精細化流量的獲取能力以及運營能力。

在流量趨勢向頭部內容產品集中的同時,阿里連續投資小紅書、寶寶樹、B站,垂直社區精準流量未來會在電商平臺實現更高效率的變現。

這個時候對于增量的獲取,不再是網絡廣告、百度競價、DSP,KOL投放+PGC的內容生產、分發成為常態,圍繞精細化流量獲取和運營的私域流量概念被提出,并且成為時下最熱門增加銷售額手段。


3

私域流量


這個概念,最早起源于淘寶,私域流量的意思就是這些流量是自己的,可以反復利用,免費且直接觸達到用戶。每一個流量都是一個用戶,他們沉淀在微信公眾號、微信群、微信個人號、微博、、小紅書、頭條和抖音這些平臺。

與私域流量池對比的是公域流量平臺,如百度、淘寶和京東這些大的流量平臺,所有的流量都是要花錢買的,而且越來越貴。


打個比方

公域流量是大海,剛開始時候,魚多,捕魚的人少,哪怕你技術一般,都可能有收獲,隨著捕魚的人越來越多,捕到的魚成本越來越高,于是很多人就開始自建魚塘養魚,這樣捕魚的成本低了,也更容易捕到魚了。


自建的魚塘,我們就稱為私域流量。


私域流量的誤區


一、私域流量=微商?

很多人覺得做私域流量池,就是養微信號,把每個微信號養成有 5000 個好友,在朋友圈發發廣告,就會吸引很多好友來看。要么就是拉群,裂變拉人頭。

確實,建立和維護好自己的微信群是非常有效的私域流量,很多群同時發力,是能夠起到很好的訂單轉化效果。

這個就是微商的雛形,但私域流量不等于微商,現在很多人一談到私域流量,就覺得是微商,如果還停留在這樣的思維,就算想做,也肯定做不好。

私域流量和微商本質的區別


微商本質是販賣給大家賺錢的夢想,通過代理和拉人頭實現高利潤率產品的流通,大部分產品都屯在各級的代理手中,朋友圈不停刷廣告,吸引的下家數甚至比消費者還多。產品必須是高利潤,高頻,大眾化的,例如面膜,減肥藥。

私域流量核心是運營和提供消費者價值,拉近品牌和消費者的距離,如果迫不及待收割,除非拉新能力非常的厲害,否則這樣的私域流量是沒有意義的。現在大家缺的不是建群的辦法,而是活躍群的辦法,死群是沒有價值的。


二、高客單價、復購率低的商品不適合做私域流量?

這種想法的人,還是思維停留在微商賣貨層面,缺少運營思維。

我認識的一哥們,賣珠寶的,珠寶可是實打實的客單價高,復購率低的產品。可是他愣是通過公號吸粉,微信群聚粉絲,朋友圈分享賺到了錢。他做線上,他老婆做線下,線下門店生意一般,可是線上做的風生水起,現在還發展了一個付費群,粉絲買他的產品,還要付錢加他的群,這就是人家運營牛逼的地方。(當然,我不能分享他的方法哈哈哈)

不是做不了,是很多人沒找對方法。


4

私域流量為什么厲害?


1、提高消費者對于品牌的好感度和忠誠度,提高銷售轉化

在電商平臺,商家和消費者只能完成一次交易,交易結束,和消費者的連接也就結束了。

當你把消費者圈起來,不管是品牌,還是個人,都不是一個冷冰冰的賬號,現在大家一直在說人設,其實就是通過人設拉近和消費者的信任感,沒有信任,就沒有商業成交。

增加信任感運營手段有很多,狂發廣告是下下策。

2、口碑傳播,低成本以老帶新

好不容易通過各種渠道聚集起來的流量,其實背后都是一個個認可品牌的消費者,每個人有自己的社交圈,所以私域流量,應該考慮的是口碑和分享:

一、口碑:通過品牌的激勵,利用消費者的社交關系鏈,實現產品的口碑傳播。

二、分享:每個消費者,又都是他們所在圈子的傳播者,在私域流量里,更容易通過激勵引導消費者進行產品分享。


美妝護膚為例

每個愛美的女生,是朋友圈幾百幾千個好友的達人,可能是微博,小紅書的素人博主,通過他們的自發傳播,打造品牌在自媒體平臺上的聲量。


很多新興品牌,沒有特別多的市場預算,卻又愁于找不到KOL進行投放,卻沒想到,忽略了他們的消費者,這些消費者是了解品牌,且真正在使用產品的一群人。如何有效的激發消費者自傳播,是品牌做私域流量要思考的。

3、優化產品,提供產品建議

很多時候,新品上市,品牌會通過調研機構進行調研,花了錢,調研結果還不一定代表真實消費者,現在通過私域流量,直接自己在消費者群體里調查,反向到供應鏈和產品,效率高,效果好,關鍵是還省了調研費。

4、去庫存,甩尾貨

電商怕什么?怕庫存!

庫存在手里,那可是現金流啊,尤其是服飾商家換季的時候,看著一倉庫的貨,就像看著一堆用不了的鈔票一樣。現在很多的大的品牌通過拼多多來甩尾貨。

很多中小品牌,尾貨數量不多,現金流也不多,上拼多多又沒必要,私域流量就是他們最好清庫存,做拼團的地方了。

 

 
 
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