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流量增量在哪?3位創始人和1位京東高管的碰撞實錄

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-09-25  瀏覽次數:62
核心提示:聲明:本文來自于微信公眾號見實(ID:jianshishijie),作者:見實,授權站長之家轉載發布。這是見實大會第二場關鍵圓桌的內容梳理,話題聚焦在線下和流量之上。由半城科技創始人黑墻作為圓桌主持,與京東零售事業

聲明:本文來自于微信公眾號見實(ID:jianshishijie),作者:見實,授權站長之家轉載發布。

這是見實大會第二場關鍵圓桌的內容梳理,話題聚焦在線下和流量之上。

由半城科技創始人黑墻作為圓桌主持,與京東零售事業群創新業務部總經理馬賦杰、加推聯合創始人劉翌,序美科技的聯合創始人王偉男,三位嘉賓一起深度討論。

9 月 19 日當天召開的見實大會,話題關注新增長,大會現場從滿場開始,到幾乎滿場結束,在滿滿一天時間中,話題次第從“環境和用戶之變”、“流量來源之變”開始,陸續進入到“收入方式之變”、“新創業機會之變”等環節。

我們不妨回到現場,看看嘉賓們在這個話題下,是怎么深度展開自己的觀察的。

黑墻:大家下午好,感謝見實邀請半城云來主持這場圓桌,今天和三位探討的是垂直、下沉、線下與賺錢。在正式進入這個話題之前,有必要跟大家探討一下,做小程序的初心和價值觀是什么?

劉翌:我們做小程序的出發點是,怎么樣可以讓所有B端不需要去推自己的App,就可以有一個類似于App的體驗,而且免下載,以及商城、支付,很多服務的應用,以及無縫可以同商家原有的App打通。

王偉男:從美業角度來說,這個行業的銷售人員有的時候還挺可憐的,我們利用互聯網,如何讓這些人更體面的生存,不能像客戶煩微商一樣。

我們希望有一天美業從業者,可以有一個工具傳達想傳達的事情。他們現在想傳達,但沒有工具類小程序出現。比如,我們開發的「小美膚」小程序就是來解決這個行業從業者的問題的。

馬賦杰:在我看來小程序像一個底層基礎設施,而微信基本又是全民覆蓋。基于這種生態環境,小程序的出現對于電商的價值來說,讓更多電商線上貿易的方式,有更好的載體可以觸及到更加下沉的用戶。

下沉市場這個巨無霸

就看你有沒有洞察

黑墻:好,第二個問題。大家都說現在的流量沒有紅利了,什么叫沒有紅利了呢?一線城市的人已經飽和,同時也被收割完,現在大家開始大量收割下沉市場。

那么,下沉市場到底會不會成為我們增長的一個關鍵?要和三位老板討論的是,在各自從事行業你們研究了哪些有關下沉的事情?

劉翌:我們對下沉市場的理解是增量,增量在哪下沉就在哪,先要解決流量的增量問題,核心是通過微信做傳播裂變,把人的流量利用起來之后,就有很大的增量來源。比如,從企業的角度,企業自己如果將自己員工的流量轉化為企業的增量,可玩性非常大。

王偉男:美業,我們發現這樣一個情況:錢都被老板賺去了,銷售人員賺的最少。我們對整個下沉市場的劃分,也是基于人的劃分。今天咱們說北上廣深一線城市美業機構的銷售人員,大多都來自三四五線城市,就像劉總說的,人在哪下沉市場就在哪。

哪些人需要增量呢?比如每一年大家返鄉的時候,會有一波大的新增,因為來城里務工的年輕人,把手機淘汰給了父母,那這波新增也是從一線城市回到三線城市帶回去的工具。說回到三四五線人群,據我們了解到的從業者,他們大多第一份工作一定是銷售,因為銷售是門檻最低的工作,所以如何讓銷售變得有尊嚴?是我們幫助下沉市場賺錢,而不是賺下沉市場的錢。

馬賦杰:基于社交屬性的定義,下沉市場是從你核心用戶往外擴散的過程。電商而言,一二線城市基本上“吃的差不多了”,所以我們也在往三四線城市擴。

京東最近這段時間,第一我們會看到,電商往下沉渠道走的時候,偏社交屬性天然下沉的業態,所以我們看到拼多多的崛起,看到社交團購的崛起,看到會員社交電商的崛起,這些都是基于“人”作為一個媒介,或者一個信息的轉運中心,把商品相關的需求,轉運到觸及不到的人群范圍中,從而產生交易。

線下流量入口,多

用好是入口,用不好再換

黑墻:未來流量的增量,大部分會來源于線下。我們發現一個很有趣的現象,門店來的流量,可能不是爆發性的流量,但這些流量不小且穩定。

也就是說,線下將來會給小程序帶來非常好的流量入口。劉總你們接觸的線下場景流量,怎么看線下場景,對小程序、對線下行業而言,帶來的增量是怎樣的?

劉翌:無非就是線上跟線下,我們現在做的事情是線下。那么線下所有的觸點,無非就是人。銷售也好,導購也好,都會電子化。線下接觸消費者的物料,都可以打碼跟蹤。商品也是,都會成為線下的流量入口,而且非常大。因為,騰訊出了一物一碼,未來每一個商品都會有一個碼。

無非就是說,怎么樣吸引用戶去做掃碼這個事情,因為用戶的本性是不愿意掃碼的,但用戶的本性是愿意被服務的。

所以加推做的事情,首先把線下的銷售員、導購員,全量賦能,讓他們持續不斷地親近客戶,并服務好他們。

全量賦能相當于是,比如線下導購員已經成為了電子貨架,或者商城。這個商城需要有幾個功能,第一,能夠帶貨,能夠賣貨。第二,有營銷推廣的功能,也就是把物料的能力,營銷的能力賦予在人身上。第三,就是成交完之后,還要進行管理,所以會把管理能力賦能給銷售員。

這些都是一個增量,但是在所有這些增量當中,我認為最重要的是貨的入口。

舉個例子,大家最常見的,現在我們去餐廳都大多都用掃碼點餐,為什么一定要掃?因為它是貨。如果墻上有一個優惠券,很多時候大家不愿意掃,但掃碼點餐的過程是跟貨相關的,用戶必須掃。所以,線下一個是人,一個是貨,最后一定要拉到線上來,這兩個是必須要做的場景。

黑墻:王總和馬總怎么看線下場景,對小程序、對線下行業而言,帶來的增量是怎樣的?

王偉男:我們線上的方法,是以一個新的技術手段,解決用戶交互的問題。線下為什么不是一樣的呢?所以,我認為線上、線下并不是割裂的,而是線上大家都在講互聯網思維,講線上如何利用到線下,那么線上、線下都離不開人。

有句話我一直比較認可,“新鮮”即流量,無論是線上還是線下。大家可以回想一下是不是讓你覺得新鮮的東西,流量已經就在那了。

馬賦杰:線下門店的生意,最近一兩年在整個行業都有大量的嘗試。目前看起來算是驗證完了這個模式,還算比較高效,且符合當前的場景,比如剛剛提到的社區團購,社區團購是我們基于線下一個便利店的升級。

以前社區團購里面還有大量的寶媽,另外一部分是便利店主,但寶媽群體長期做這個業務,顯得越來越不穩定,占比越來越小,而傳統做線下門店銷售的人,后來者居上了,成為了社區團購門店的主力。

這個生意,目前來看大量的線下便利店,都是通過線上工具的方式,來維護自己的客群,然后把更多的貨品和服務賣給他們。所以,我個人來看,社區團購會是一個還不錯的,線下社區店往線上轉的方式。

所以,我想類比一下,便利店,會有全國性大的連鎖店,但我們往整個下沉過程走的時候,發現大量區域性的便利店活的非常好。

另外,營銷渠道穿透的話,根本打不到這里。所以,假設社區團購的業態,是社區店線上化的一個方式,會看到社區團購會有幾家大的全國性的,還會有大量更加下沉的,基于區域屬性的社區團購的公司,能賺錢,活的很好。缺點是,只能覆蓋固定的人群。

所以,我們希望基于供應鏈的服務,幫助這些人做好區域化社區團購的生意。

對于電商來說,線下一定是一個大的市場。我們做過這樣一個比喻,我也一直跟朋友開玩笑說,我們現在生活的現實世界是三維世界,線上是一個虛擬二維的世界,現在整個人類演進的過程,就是把整個現實世界通過數字化全部都遷移到二維世界中去。

小團隊賺錢打法

先賺了再說

黑墻:聊到線下門店和流量,就不得不提錢的事,這個問題留給馬總和王總,你們認為這個機會,會是怎樣的?

馬賦杰:我認為,一分為二來看。增長、壟斷、賺錢這是一個邏輯。怎么理解呢?通過基于一種需求去壟斷用戶,通過資本的注入,讓用戶快速增長,到了一定階段之后,再去想它的商業模式,再去想怎么賺錢的事。

基于這樣的一個場景,再來看另外一個場景,會發現小公司不愁賺錢,因為它的邏輯不是增長、壟斷、賺錢,而是一開始就奔著賺錢去。因為小公司商業模式的本質,就是賺錢,剛開始賺點小錢,隨著產品服務越來越好,覆蓋的用戶越來越多,能夠滿足更多人需求的時候,就能賺更多的錢。

我舉個例子,社區團購的打法,第一種打法是背后有資本加持,所以它需要快速占領市場,要去并購。這種時候你會看到它不賺錢,有大量補貼,運營成本覆蓋不住它的收入,所以是虧錢的。

第二種打法,區域型的團購公司,一開始的目的就是賺錢,比如,我原來是個賣水果的店鋪/便利店,原來一個月只能賺兩萬塊錢,但通過社區團購,在線上建了微信群,可以把更多人有機會籠絡過來,從而也有機會嫁接更多的商品,滿足更多人,賺更多錢。

尤其是資本還比較寒冬的情況下,對于創業者而言,一開始找到一個賺錢的商業模式是一個至關重要的事情。所以,一開始就屬于賺錢的話,至少會是一個穩步上升的過程。如果追求快速擴張,那么返過頭來再來看錢,在今天的環境下,會有更大的挑戰和困難。

這會是兩種做生意的思維邏輯,我發現大量的小公司,一開始賺錢的多一些,線上也好,小程序也好,只是原來生意的一個延展,通過工具觸達了更多的用戶,從而可以提升效率,并滿足用戶的需求。這是很好的事。

王偉男:在我看來,流量分兩種,一種是錢流,一種是人流。比如,今天見實做的事情是錢流。

但如果說到錢流,我這次創業一開始就離錢很近,離錢近了之后再去想流量增長,再去想賺錢。所以,從賺錢的角度,未來我們想深耕垂直領域帶給我們的機會,越細分越好。

黑墻:好,今天幾位老總分享的都是人的環節,圍繞人群,半城云也是服務人群的,我們也是為想賺錢的人提供工具,提供服務。所以,大家的共鳴聊下來基本一致,增長也好,賺錢也好,線下門店也好,所有一切東西都離不開人,而人就是生意最大增量的入口。好,最后感謝三位老總,謝謝!

 

 
 
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